Introduktion
Intäkter är företagets livskraft. Det är för företaget vad syret är för oss människor, utan det så kvävs vi och går under.
Trots att du kanske kan komma på 153 olika taktiker för att hjälpa dig växa företaget och öka intäkterna, så kommer de endast hjälpa dig om de gör något av följande tre saker:
- Ökar antalet kunder
- Ökar snittordervärdet
- Ökar köpfrekvensen
That’s it! Inget 4e eller 5e alternativ. Så om du inte gör något av dessa tre så kommer du inte växa särskilt fort.
Många företag fokuserar dock allt för ofta uteslutande på den första strategin, dvs att öka antalet kunder. Att hitta och attrahera fler kunder som ger dig pengar är det mest logiska stället att börja på när du behöver öka intäkterna (framför allt om det är akut).
Det fungerar. Men det är inte alltid det mest effektiva sättet att fördela dina resurser på och det kommer ofta med en hög risk.
Det är vanligt att företagare efter en tid inser att man har ett ändligt antal kunder. Man har dessutom vant sig vid, samt accepterat, ett visst snittordervärde och att ens kunder köper ett bestämt antal gånger per år.
Känner du igen dig?
Om allt du gjorde var att bli lite effektivare, lite mer proaktiv i hur du förbättrade de tre ovan nämnda variablerna så kommer du att växa snabbare och samtidigt minimera din risk.
Det som händer när du optimerar en av variablerna (t.ex. du ökar antalet kunder) är att du växer linjärt. MEN om du istället optimerar någon kombination av alla tre variabler så kommer du istället att börja växa exponentiellt. Samtidigt som du minimerar din risk.
Knepigt? Låt oss ta ett räkneexempel.
Magin med ränta-på-ränta effekten
Detta är den riktigt intressanta delen. Att växa ett företag är utmanande och periodvis riktigt jobbigt. Men den goda nyheten är att även en modest förbättring i samtliga tre områden ökar intäkterna, likt ränta-på-ränta effekten, vilket leder till nästan magiska resultat.
Som ett exempel, säg att du har 100 kunder som handlar med ett snittordervärde på 1000kr och varje kund genomför ett köp 2 gånger om året. I detta fallet så kommer du omsätta 200000 kr (100 * 1000 * 2).
Vad skulle hända om en variabel ökade med 10%? Säg att du skulle få in 10% mer kunder. Då så skulle du nu omsätta 10% mer dvs 220000 kr (110 * 1000* 2).
Inte så illa men vi kan bättre. Nu ökar vi även snittordervärdet med 10%. Då skulle du istället omsätta 242000kr (110 * 1100 * 2), det vill säga 21% mer än innan.
Men vi nöjer oss inte där utan tar det nu ytterligare ett steg längre genom att dessutom förbättra köpfrekvensen med 10%. Nu omsätter vi helt plötsligt 266220kr (110 * 1100 * 2,1).
En ökning på hela 33%!
Så genom att fördela fokus jämt, och göra mindre förbättringar, i samtliga dessa områden så kan det leda till en dramatisk ökning av intäkterna. Samtidigt som du inte lägger alla ägg i samma korg (vilket många gör) genom att uteslutande fokusera, och förlita sig på, att skaffa nya kunder.
Så återigen; När du optimerar en variabel så växer du linjärt. Men när du optimerar 2 eller 3 av variablerna så växer du istället exponentiellt!
Låt oss titta närmre på de tre olika strategierna med konkreta exempel på hur du kan applicera detta i ditt företag.
Strategi #1 – Öka antalet nya kunder
Den överlägset vanligaste metoden att öka intäkterna på är att öka antalet kunder. Men trots att det är en extremt viktig del (helt avgörande faktiskt då du MÅSTE börja här om du inte har några kunder än), så är det också det svåraste och dyraste sättet att öka intäkterna på.
Men oavsett svårighet, och kostnaden kopplat till det, så är förmågan att kunna generera nya kunder själva livskraften i alla företag. Därför är det nödvändigt att alltid allokera en viss del av marknadsbudgeten till detta.
Här är 11 exempel på hur du kan öka antalet kunder:
Partnerprogram
Starta ett partnerprogram där du ger din partner en förutbestämt procent, eller avgift, av affärerna som dom hänvisar till dig. Ett annat namn på detta är affiliateprogram och är ett väldigt effektivt sätt att skaffa nya kunder till minimalt med risk.
Ställ frågan till dina befintliga kunder om de är nöjda med vad du levererat åt dom och om de känner till några andra som skulle kunna ha nytta av samma tjänst? Har ni en bra relation så är chanserna väldigt goda att de känner någon och gladeligen ger en introduktion. Om de dessutom får en kickback på kuppen så blir de ännu gladare 😉
Öka trafiken till din hemsida
Om du har en beprövad konverteringsprocess på din hemsida så kan du öka antalet kunder genom att helt enkelt se till att fler kommer till sidan. Det snabbaste sättet att göra det på är att köpa trafik och de två stora spelarna i den arenan är utan tvekan Google ads och Facebook ads.
Förbättra dina annonser
Om du köper annonsering i dagsläget så är det alltid bra att a/b-testa olika versioner av annonserna för att se vilken, eller vilka, som presterar bäst. Små ändringar kan få stora effekter på resultatet, men det vet du inte förrän du testar 🙂
Förbättra konverteringen på din hemsida
Precis som du kan a/b-testa olika annonser för att förbättra effekten av dom så kan du a/b-testa din landningssida för att förbättra konverteringen. Genom att testa två olika variationer av landningssidan mot varandra kan du se vilken som presterar bäst och sakta men säkert, test efter test, så ökar du konverteringen. På så sätt kan du få ut mer av trafiken som du redan skickar till din hemsida och på så sätt öka din ROI. Vilket leder till att du kan köpa mer trafik som konverterar bättre vilket leder till mer trafik…ja du fattar nog.
Arrangera events och träffar
Väldigt vanligt framförallt inom B2B är att arrangera events och träffar, antingen fysiskt eller digitalt. Ett bra sätt för dig som företagare att knyta nya kontakter som förhoppningsvis leder till nya kunder och affärer.
Ta fram (eller förbättra) din USP
USP står för Unique Selling Proposition (vissa säger Unique Selling Point) och syftar på den unika konkurrensfördel som din produkt eller tjänst har som konkurrenterna saknar. Det ska alltså vara något utmärkande för just ditt företag som gör att kunder väljer dig före alla andra. I många fall kan en USP kopplas till kvalitet, service eller pris och några vanliga exempel är “fri frakt och fri retur”, “support 24/7” eller extraordinära garantier. Några klassiska USPar är följande:
- FedEx: “When it absolutely, positively has to be there overnight”
- Domino’s Pizza: “Fresh hot pizza, delivered in 30 minutes or less or it’s free”
- Target: “Expect More. Pay Less”
PR
Kort och gott så handlar PR, eller public relations, om allt du gör för att påverka hur din målgrupp uppfattar dig. Det handlar om att stärka relationen med kunder, media, allmänheten osv för att skapa och bibehålla goodwill och en bra känsla för företaget och varumärket. Genom att stärka existerande, och potentiella nya kunders, uppfattning om varumärket kan det bidra till ett ökat inflöde av nya affärer.
Skaffa kunder till break-even på det initiala erbjudandet och gå med vinst back end
“He or she who can afford to spend the most to acquire a new customer, wins.”
Ett uttryck som bl.a. Dan Kennedy och Ryan Deiss använt frekvent genom åren. Vad innebär det då? Jo, helt enkelt att det företag som har möjlighet, och är beredd, att spendera mest pengar för att anskaffa en kund kommer vinna i längden. Tanken bakom denna strategin är att om du vet att du kommer tjäna X kr på en kund över tid, så kallat Lifetime Value (LTV), så kan du spendera så mycket för att anskaffa kunden att du bara går break-even, och ibland även med förlust, eftersom du vet att du tjänar igen det i längden.
En tumregel är att kundens Lifetime Value (LTV) ska vara högre än din Customer Acquisition Cost (CAC).
Skapa “oemotståndliga garantier” så att dina kunder tar en så liten risk som möjligt, eller ingen risk alls.
Ett väldigt effektivt sätt att öka konverteringen på dina erbjuden är att erbjuda någon slags oemotståndlig garanti. Detta kan t.ex. vara pengar-tillbaka-garanti, gratis provperiod, rabatter under begränsad tid eller om du säljer en informationsprodukt så kan du addera personlig coaching med dig för att på så sätt bidra med en ökad trygghet att de har möjlighet att få direkt support av dig.
Förbättra effekten hos säljorganisationen
Utbilda säljorganisationen för att få upp säljeffekten. Om ni inte redan jobbar med konsultativ försäljning så börja gör det.
Downsell de som inte tar ditt initiala erbjudande
Hur ofta har du varit på ett samtal med en potentiell kund, eller drivit någon till en funnel på din hemsida för att få dom att investera i din produkt eller tjänst, där kunden valt att avstå? Om du är som de flesta företagare så händer det troligtvis ganska ofta. Det många missar dock är att du, istället för att tappa försäljningen helt, kan erbjuda en “mindre” produkt eller tjänst för att öka chanserna att konvertera personen till en kund.
Detta brukar kallas en “downsell” och kan t.ex. vara att du erbjuder en gruppcoaching istället för privat om du jobbar som coach. En mindre audit istället för en fullskalig skräddarsydd SEO-strategi om du jobbar som SEO-konsult. Eller kanske att du köpa ett billigt “prova-på-kit” istället för en månadsförbrukning om du t.ex. är verksam inom kosttillskott eller skönhetsbranschen.
Det va några exempel på hur du kan arbeta med att kontinuerligt få in en stadig ström nya kunder. Men för att förbättra avkastningen på den initiala investeringen krävs även ett ökat fokus på de övriga strategierna som jag kommer gå igenom nu.
Strategi #2 – Öka snittordervärdet
Ditt snittordervärde är hur mycket pengar varje kund spenderar per transaktion hos dig. Du kan enkelt ta reda på detta genom en enkel formel:
Total omsättning / antal ordrar = ditt snittordervärde
T.ex. säg att du totalt omsätter 200000 kr och du gör det med totalt 100 ordrar. Ditt snittordervärde blir då 200000/100 = 2000 kr.
Det innebär alltså att varje kund i snitt kommer att spendera 2000 kr hos dig.
Förståelsen för hur du påverkar värdet på kundens varukorg, oavsett om du säljer produkter eller tjänster, efter det att du lyckats fånga in personen i din “sfär”, kan ha en enorm effekt på dina intäkter framåt.
Hur gör man detta då?
Använd upsells och downsells
Har du någon gång genomfört ett köp där du, direkt efter du fyllt i dina kreditkortsuppgifter, möts av ett nytt erbjudande? Om du inte nappar på det nya erbjudandet så möts du i vissa fall av ännu ett erbjudande, ofta en mer avskalad version av samma produkt eller tjänst, fast till ett billigare pris.
Detta kallas för upsells respektive downsells och innebär i praktiken att du erbjuder kunden en ny produkt eller tjänst som kompletterar det du redan sålt. T.ex. om du är en marknadsföringskonsult och har sålt en ebok där du lär ut hur man driver trafik med Facebook ads så kan din upsell vara en videokurs på hur du ökar konverteringen på din sajt dit du driver trafiken.
Eller om du är ehandlare och säljer skor så kan din upsell vara att erbjuda skoputs då detta kompletterar den redan köpta varan.
Tvärtemot en upsell så finns det även downsells. Det innebär att du erbjuder något annat till kunden i det fall de inte tar din initiala upsell. T.ex. om vi tar samma exempel som tidigare där du är en marknadsföringskonsult och har precis sålt in en ebok om Facebook ads. Som upsell kanske du erbjuder privat coaching med dig. De som inte väljer att nappa på det erbjudandet kan du presentera ett tredje erbjudande för, en s.k. downsell. I detta fallet skulle en videokurs på samma ämne fungera som en bra downsell till de som inte investerade i privat coaching. Ett ofta prisvärdare alternativ som ändå har chans att konvertera en hel del trafik.
En bra tumregel att utgå ifrån när du ska skapa dina upsells är att du ska tänka “vad är det nästa logiska steget för din kund att ta efter att de köpt din produkt eller tjänst?”.
Paketera produkter och tjänster tillsammans
En av de bästa metoderna för att öka snittordervärdet är att paketera produkter eller tjänster tillsammans. Psykologin bakom en paketering funkar som så att du lockar kunden att spendera mer i varje transaktion genom att köpa fler produkter eller tjänster. Ett resultat av det är att ditt snittordervärde stiger.
Öka priserna
Har du testat att höja dina priser? Om inte, varför? Framför allt om du är coach eller konsult så är denna taktik extra intressant för dig. Att ta mindre betalt än dina konkurrenter signalerar till dina potentiella kunder att du tvivlar på din förmåga att leverera enastående resultat.
Högre priser attraherar bättre kunder. Kunder som endast investerar i dina erbjudanden för att du är den billigaste kommer även att behandla dig som det. De kommer i många fall att förvänta sig och begära enorm mycket av dig, skylla alla sina problem på dig och sedan lämna till en av dina konkurrenter utan att tveka en sekund. Men när du istället ökar dina priser och positionerar dig som den absolut bästa på det som du gör så kommer du istället att attrahera de leads och kunder som värderar det du erbjuder. Samma kunder kommer även ta ett större personligt ansvar i affären och vet vad som är relevant att förvänta sig dig som leverantör. Kort och gott så är de lättare att arbeta med, respekterar dig och ditt arbete och är samtidigt beredda att betala mer.
Är du ehandlare? Testa höja dina priser 10% och se vad som händer. Påverkar det konverteringen avsevärt? Eller kompenseras det eventuella tappet i antal transaktioner genom det numera högre ordervärdet? Genom att testa priselasticiteten på det här sättet så kan du hitta din optimala prissättning.
Erbjud fler betalningsmetoder
Enkelt, ju fler betalningsmetoder du erbjuder desto större chans att dina kunder kan använda det betalsätt som passar bäst för dom. Erbjuder du endast kortbetalning idag? Lägg till Swish. Kör du uteslutande med Stripe? Varför inte lägga till Paypal också?
Säljer du internationellt så är det av ännu större vikt att du erbjuder olika betalalternativ eftersom kunder i olika länder ofta föredrar ett alternativ framför ett annat.
Erbjud avbetalningsplaner på dina dyraste produkter och tjänster
Om du säljer en produkt eller tjänst som ligger i den högre prisklassen och som skulle anses vara en signifikant investering, så kan en avbetalningsplan vara ett bra sätt att öka upp konverteringen. Inte nog med att du stänger fler affärer, du kommer dessutom få löpande intäkter under de månader som du delat upp betalningen på. T.ex. Säg att du säljer en konsulttjänst för 120,000kr + moms. Din potentiella kund är väldigt intresserad men anser att det är för hög risk att lägga ut den summan. Genom att då erbjuda att dela upp betalningen på 10 månader ökar du signifikant dina chanser att få affären samtidigt som det köper dig tid för att bevisa för kunden att du är rätt person att leverera tjänsten. För kundens skull minskar även risken eftersom de får möjligheten att se att du verkligen kan leverera innan du har betalat hela investeringen.
Erbjud årsabonnemang på prenumerationstjänster
Väldigt vanligt inom SaaS-branschen. Antingen betalar du för produkten eller tjänsten med en fast månadskostnad. Eller så betalar du får ett helt år i taget och får samtidigt en rabatt som bonus. Säljer du abonnemangstjänster i dagsläget så är det helt klart värt att se över om du kan erbjuda årsabonnemang och t.ex. ge 2 månader gratis som ett incitament för kunden. T.ex. 30kr i månaden eller 299kr för ett helt år.
Vilket av ovan exempel kan du applicera direkt i din verksamhet? När du skrivit ner det är det dags att gå vidare till steg 3 i ekvationen.
Strategi #3 – Öka köpfrekvensen
Den sista pusselbiten i ekvationen är att öka köpfrekvensen. Helt enkelt att få dina kunder att komma tillbaka och köpa oftare. Detta kan vara en kombination av att köpa samma typer av produkter och tjänster mer frekvent. Eller att erbjuda alternativa produkter och tjänster till dina befintliga kunder.
Beroende på vilken bransch du befinner dig i, samt hur din affärsmodell ser ut, kan dina kunder antingen köpa ofta och med hög frekvens eller så kan det ta år mellan transaktionerna t.ex. inom bilbranschen eller fastigheter.
Nedan följer 5 exempel på taktiker du kan använda för att öka köpfrekvensen:
Bredda antalet produkter eller tjänster och sälj dessa backend till existerande kunder
Klassisk produktutveckling. Kan du addera produkter eller tjänster till din nuvarande portfölj, som bidrar med värde för dina kunder, och sedan erbjuda dessa till existerande kunder?
Rekommendera andras produkter och tjänster till dina kunder och få provision på försäljningen
Precis som du kan skapa ett partnerprogram för att få nya kunder genom dina partners, så kan du göra reklam för andras produkter och tjänster till dina kunder och på så sätt få provision på försäljningen.
Vilka kompletterande tjänster kan dina kunder tänkas behöva? Säg att du är webbutvecklare och inriktar dig mot småföretagare. Alla dina kunder kommer troligtvis behöva tjänster såsom bokföring, telefoni osv för att kunna driva sin verksamhet. Så det du behöver göra är att höra av dig till en bokföringsbyrå (kanske den där du själv är kund) och fråga om dom är intresserade av ett samarbete. När dom får höra att du har en befintlig kundstock som du är beredd att introducera deras tjänster till, och att du endast tar betalt prestationsbaserat, vågar jag nästan garantera att de kommer vara intresserade 🙂
Skicka ut kampanjer och erbjudanden till din epostlista mer frekvent
Är du rädd att personer ska avregistrera sig från din epostlista om du mailar dom för frekvent?
Ignorera den tanken!
Personer som avregistrerar, eller avföljer, dig kommer antagligen att göra det oavsett om du mailar dom en eller två gånger. De kommer inte heller att investera i dina produkter eller tjänster. De kommer inte att ge dig en krona! Det är snarare så att de bara kostar dig pengar eftersom du troligtvis betalar en slant till din epostleverantör för varje prenumerant du har i din databas?
Kom ihåg, utan försäljning och intäkter kan ditt företag inte överleva. Så börja testa att maila mer frekvent till din lista. Om du i dagsläget mailar en gång i månaden med ett erbjudande, testa att göra det två gånger istället.
Om du redan mailar frekvent varje månad. Testa då följande:
- Några dagar efter varje utskick du gjort så tar du och kopierar mailet och förbereder för ett nytt utskick
- Segmentera din lista och välj endast de personer som inte öppnade ditt senaste utskick
- Ändra ämnesraden på mailet
- Skicka!
Det som händer är då att du skickar samma email igen (dvs du återanvänder och behöver inte skriva ett nytt) till endast de personer som inte öppnade det första utskicket. Men eftersom du ändrade ämnesraden så ser det ut som ett nytt mail för den som tar emot mailet. En ny ämnesrad som kan resonera bättre med personen och har en högre chans att öppnas.
Vad detta innebär är att du kan skicka ut samma mail (budskap) till samma epostdatabas men du ökar dina chanser att få ditt mail läst, samtidigt som du minskar risken för att uppfattas som “spammig” då du helt enkelt endast skickar det “nya” mailet till de som inte redan öppnat ditt första.
Skapa en säljfunnel som automatiskt leder kunderna från en produkt till en annan
Detta kan göras direkt på din sajt då du skickar trafik till den och de går igenom din säljfunnel med upsells och downsells. Det kan även vara att du skapar ett epostflöde som automatiskt marknadsför dina produkter till alla prenumeranter som läggs till i din lista.
På så sätt sätter du upp ett flöde en gång som sedan jobbar åt dig och marknadsför dina produkter eller tjänster automatiskt.
Starta en abonnemangstjänst som automatiskt debiterar kunderna varje månad (medlemskap, coaching, nyhetsbrev, saas osv)
Det är inte bara Netflix, ditt gym eller din mobiloperatör som kan använda sig av abonnemangstjänster. Chansen är stor att även du kan erbjuda en sådan.
Coach eller konsult? Erbjud retainer eller löpande stöd på månadsbasis. Är du inom teknik/IT-branschen kan du sälja löpande drift, support och underhåll. Abonnemang på förbrukningsvaror, mat, dryck, blöjor, you name it.
Ser dig omkring i din bransch, vad gör andra som du skulle kunna applicera även i ditt företag?
Nästa steg
Så där har du det. De tre olika strategierna att öka intäkterna på. Starka var för sig men kom ihåg att det är när du kombinerar, och förbättrar, samtliga tre som den verkliga magin händer. Det är då du går ifrån att växa linjärt till att växa exponentiellt.
Gillade du det du nyss läste och törstar efter mer? Registrera dig och få tillgång till 95% av mina bästa strategier som hjälper företagare att tjäna mer och stressa mindre. Gratis! Dessutom får du exklusiva rabatter och förtur vid framtida produktlanseringar. Registrera dig här!
Jag vill också gärna veta vad du tyckte om artikeln? Hur kommer du applicera det du nyss läst i ditt företag? Kommentera nedan och om du känner någon som kan ha nytta av artikeln så dela den gärna vidare 🙂